3 Trucchi per presentare il prezzo di un prodotto in modo efficace

Abbiamo visto in un precedente post che, in una negoziazione commerciale, il prezzo non è quasi mai il solo fattore che ne determina il buono o cattivo esito. C’è sempre almeno un altro fattore, insieme al prezzo, che influisce in maniera determinante sull’esito finale, in altre parole, se l’unico ostacolo alla conclusione positiva della trattativa è il prezzo, nella maggior parte dei casi le due parti trovano un accordo. Vediamo ora tre modi per presentare al meglio il prezzo del nostro prodotto, per massimizzare le nostre possibilità di concludere positivamente la vendita:

1) Mai parlare di prezzo, prima di aver spiegato il valore.
Le persone odiano che gli sia venduto qualcosa, ma amano comprare. Per questo c’è una grande proliferazione di centri commerciali nelle nostre città, in questi posti abbiamo infatti la sensazione di poter scegliere liberamente cosa comprare, senza che un venditore, magari usando qualche subdola tecnica, ci manipoli. Inoltre, ogni articolo in vetrina ha ben in vista un cartellino con il suo prezzo, quindi possiamo immediatamente attaccare una quotazione economica a quello che vediamo e valutare istantaneamente se quella quantità di denaro preferiamo tenerla in tasca (o in banca) o scambiarla per il piacere o l’utilità che il prodotto in esposizione ci può dare. Nel caso di una vendita diretta, dove si richiede la competenza e l’abilità di un venditore professionista, il prezzo invece ha un altro ruolo. Il potenziale cliente, appena iniziamo a presentare il nostro prodotto, ha spesso in mente una sola domanda: “quanto costa ?”. Comunicare il prezzo troppo presto nella presentazione, è un errore molto comune dei venditori inesperti. La priorità, infatti, deve essere sempre quella di comunicare e spiegare il valore del prodotto, prima di comunicare il suo costo. Se il cliente mi chiede troppo presto il prezzo di un prodotto che sto presentando, la mia risposta è la seguente: “il prezzo è la parte migliore di questo prodotto e te lo comunico tra poco, ma prima ti voglio spiegare perché questo prodotto  potrebbe risolvere questo tuo problema, migliorarti la vita, ecc.”, riportando quindi il discorso sul valore del prodotto e i benefici che il potenziale acquirente ne può trarre, prima di parlare di prezzo.

2) Scomporre il prezzo quanto più possibile
Lo stesso prezzo può essere comunicato in modi diversi ed avere un impatto completamente diverso su chi ascolta. Se sto presentando, ad esempio, un programma nutrizionale del costo di 100 euro al mese, sarà mia accortezza, quando arrivo a comunicare il prezzo, che quel programma costa circa 3 Euro al giorno. In questo modo la mente del potenziale cliente si focalizza sul costo giornaliero, confrontandolo su quanto spende giornalmente ad esempio per nutrirsi, piuttosto che sulla spesa totale dei 100 euro. Non sto mentendo né cercando di manipolare l’altro, semplicemente presentando lo stesso dato in maniera diversa, che è esattamente l’oggetto dello studio della persuasione.

3) Spiegare e relativizzare il prezzo
Se devo vendere un corso di formazione del valore di 1.000 Euro, potrò affrontare il tema del prezzo nel modo seguente: “il costo di questo corso, ovvero quello che serve alla società che lo organizza per coprire le spese del materiale didattico, affittare la sala, pagare le persone che lavorano all’evento e lo speaker, è di 1000 Euro, ma il suo valore, è almeno 100 volte superiore. Se dovessimo far pagare questo corso per il suo valore, avremmo un prezzo talmente alto che se lo potrebbero permettere pochissime persone. E’ come nel caso di un libro: il prezzo scritto sulla copertina è solo quello che serve all’editore per coprire i costi di stampa, la catena logistica per portarlo in libreria e garantire alle persone coinvolte un minimo profitto, il suo valore invece è estremamente più alto”. Se la persona mi obietta che 1000 euro per un corso di formazione sono troppi, posso relativizzare il prezzo con il seguente ragionamento: “Facciamo il caso che tu guadagni 1000 Euro al mese, probabilmente guadagni di più, ma mettiamoci in questo caso. Se una persona di tua assoluta fiducia ti segnalasse un titolo in borsa di sicuro valore, che può darti una rendita sicura, saresti disposto ad investire ogni mese il 10% di quanto guadagni  su questo titolo ? ecco, se non lo sai, ti comunico che investire su te stesso può darti una rendita infinitamente superiore al miglior titolo di borsa in circolazione. Tu a quanti seminari o corsi di formazione partecipi ogni anno ? (se la persona mi ha fatto l’obiezione del prezzo, la risposta quasi sempre è zero) . Se decidi di investire solo il 10% del tuo guadagno mensile, in meno di un anno, hai messo da parte la cifra che serve per questo seminario”.

Adattando questi tre fattori al tuo prodotto o servizio, puoi incrementare notevolmente le tue possibilità di chiudere una vendita, ammesso sempre che tu abbia da proporre un prodotto di valore a un prezzo centrato di mercato e che il tuo obiettivo primario sia sempre quello di aiutare le persone, piuttosto che di guadagnare una commissione !

A cura di Marco Germani