Sono pochi ma importanti i “segreti” per dimostrare con i fatti, in ogni fase della trattativa, che si è venditori di cui fidarsi. Ecco, alcuni comportamenti fondamentali per vendere fiducia:
Spesso il piccolo e medio imprenditore non pensa a programmare e controllare l’andamento della gestione della propria azienda. Nella migliore delle ipotesi si limita a chiedere al proprio consulente quali azioni intraprendere al fine di pagare meno imposte. Tanta è l’avversione alle imposte che il consulente viene giudicato più o meno capace in base a quanto l’imprenditore pagherà all’erario, come se ciò dipendesse dalla volontà del consulente stesso. Addirittura alcuni imprenditori sono disposti, a sostenere una spesa concretamente inutile di 100 pur di risparmiarne 40 di imposte, ciò nella convinzione che sia la scelta migliore.
Siete un venditore ottimista, una persona che ha in testa un “SI”, che pensa a che cosa si può fare, a che cosa è giusto e funziona, che ritiene che il successo nella relazione con il cliente dipenda dalla sua abilità e dalla capacità di capirne i bisogni e di avvicinargli il prodotto nel modo migliore?
Una delle caratteristiche principali di un Manager di successo è la capacità di entusiasmare i collaboratori, di dare loro la carica. Le persone che entrano in contatto con la figura professionale che ha questa caratteristica avvertono subito entusiasmo e voglia di fare.
Quando parli con questo tipo di Manager ti accorgi subito che crede nelle cose che dice e che fa. Ha la capacità di rendere fantastica anche la cosa più piccola. Ma come si acquisisce questa capacità?
Segreto n° 1: essere causativo. Per avere autorevolezza sulle persone devi avere sempre un comportamento causativo; cioè riconoscerti sempre causa quando qualcosa non riesce nel modo da te desiderato. Se di fronte ad un evento negativo tu ti metti in discussione attraverso la tua causatività, sicuramente rafforzerai la tua leadership nei confronti dei tuoi collaboratori.
La domanda che devi sempre porti di fronte a questi eventi è: “Cosa posso fare per….” “Come posso migliorare….” Non criticare mai gli altri per i loro comportamenti. Ove ciò accadesse non otterresti nient’altro che ferire l’amor proprio del tuo collaboratore e farlo allontanare da te. Egli continuerebbe ad eseguire ciò che gli dici di fare, ma non avrebbe più ammirazione per te.
Segreto n° 2: essere credibile. Devi sapere sempre quello che stai facendo. Le persone che ti sono vicine devono rispettarti perché le cose che dici sono sempre quelle giuste. Per essere credibili dovete essere anche competenti. Adesso ti faccio una domanda: “Quanto tempo dedichi alla tua formazione?”
“Nell’ultimo periodo, hai fatto dei corsi di formazione o letto dei libri sull’argomento?” Se la risposta è positiva, complimenti! Sei un Manager che per essere sempre competente si aggiorna e acquisisceti che utilizzano i grandi Manager di successo. Se vuoi crescere come Manager, devi colmare sempre le tue aree di incompetenza. Devi imparare costantemente cose nuove e adattarti con personalità al lavoro che svolgi.
Segreto n° 3: dimostra interesse verso coloro che ti sono vicino. Se ti interessi degli altri, loro dimostreranno interesse verso di te. Questo segreto è la regola principale che applicano i grandi venditori. Essi cercano sempre di interessarsi ai bisogni e desideri dei loro clienti. Fai anche tu come loro. Parla con i tuoi collaboratori, dimostra interesse verso le loro famiglie, informati su cosa fanno i loro figli e come si chiamano.
Il successo di qualunque individuo non dipende tanto da ciò che gli altri pensano di lui, quanto da ciò che lui pensa di se stesso!
Ecco una serie di suggerimenti estremamente efficaci per raggiungere questo obiettivo:
Oggi desidero affrontare l’argomento lavoro, che, se analizzato sotto il duplice aspetto, ovvero quello dell’ottimismo e dell’intelligenza emotiva, può senz’altro
Offrire spunti di osservazioni decisamente interessanti.
Per chi esercita la professione della vendita, esiste un’altra trappola mortale per le proprie prestazioni, questa volta legata ad un aspetto che potrebbe essere in parte spiegato con un eccesso di autostima: L’EGOTISMO.
Una delle dinamiche più frequenti che si riscontrano nei venditori, direttamente collegata con la mancanza di autostima è il cosiddetto timore del fallimento.
Quante volte ti è successo di visitare un cliente, farti spiegare qual è il problema, offrire la soluzione per te migliore, e sentirti rispondere di no? Probabilmente più di una volta.
A questo punto è legittimo chiedersi come mai le emozioni abbiano un peso così importante nel successo non solo personale ma anche professionale degli individui, soprattutto nel campo della vendita.
Gli scienziati sostengono che le nostre emozioni ci guidano nell’affrontare situazioni troppo complesse e importanti perché possano essere affidate al solo intelletto.
Come ognuno, dalla propria esperienza sa, quando è il momento che decisioni e azioni prendano forma, le sensazioni contano almeno quanto (se non di più) del pensiero razionale.
Ad esempio, nel processo d’acquisto (e più è alto il valore del bene in esame più questa dinamica si intensifica) la decisione viene presa molto spesso sulla base di pulsioni inconsce, emotive, e poi giustificata razionalmente.
Chi acquista un bene oggi abbastanza comune, una bella casa in montagna, si fa frequentemente guidare (perlopiù inconsciamente) da bisogni emotivi del tipo:
C’è chi sostiene:“In poche parole: quello che ti serve, non è una tecnica di vendita, ma un sistema di vendita! E’ una piccola, ma rilevante rivoluzione, perchè, tra l’altro, ti consente di comportarti in modo più incline a quello che è il tuo vero carattere, senza dover recitare a memoria un copione già scritto da altri.“
La banca più esposta è risultata essere la Lheman and Brothers che con il suo fallimento si è tirata dietro anche numerose piccole banche che si appoggiavano (in tutto il mondo) ad essa per i prodotti finanziari. Inizialmente la L&B come anche tutte le altre hanno pignorato le varie case dei malcapitati rientrando anche se parzialmente dei capitali prestati, ma per fare ciò le istituzioni bancarie hanno immesso nel mercato numerosi immobili facendo ribaltare di fatto il rapporto domanda/offerta creando quindi una svalutazione del mattone che ha perso negli ultimi 2 anni in USA il 30% del valore.
Esaminiamo, in questa seconda parte dell’articolo, i due principali strumenti, che possono consentire con tempestività di comprendere un eventuale aumento del rischio di insolvenza e fallimento di una società, tramite l’esame delle sue emissioni obbligazionarie.
Nello scorso Articolo “Creare “E-commerce da Zero a Cento”. Perché?”, ho spiegato perché l’ebook si chiama E-commerce da Zero a Cento. Inoltre, vi ho dato una descrizione sommaria di cos’è un Cms:
“..Cms sta per Content Mangement System che nella nostra lingua vuol dire Sistema di Gestione dei Contenuti. Possiamo identificare un Cms con un software che consente di gestire la pubblicazione e l’aggiornamento di un sito web con estrema facilità, anche da parte di chi non è un esperto informatico..”
Buongiorno a tutti, inizierò il mio articolo con una domanda. Vi siete mai chiesti se siete soddisfatti del vostro lavoro? Apparentemente può sembrare una domanda semplice, ma non lo è. Svolgere un’occupazione che si avvicina il più possibile a quella desiderata è essenziale per poter vivere una vita serena.
Pensate a quanto tempo passiamo lavorando, aggiungete le ore notturne per il sonno ed avrete i 2/3 della vostra vita. Impressionante! Il tempo è un bene prezioso ed il lavoro è l’unico mezzo di sostentamento, il segreto sta nel trovare l’equilibrio tra questi due elementi.
Abbiamo visto nei precedenti articoli che il segreto di un posizionamento coerente e formidabile è legato alla potenza di alcune specifiche domande, e abbiamo trattato anche dei criteri utilizzati per il posizionamento come il posizionamento per attributi, in cui si individuano quelli che hanno maggiore rilevanza (solitamente la qualità, il prezzo, la marca, il livello di servizio); il posizionamento per benefici, ecc.
