Siete un venditore ottimista, una persona che ha in testa un “SI”, che pensa a che cosa si può fare, a che cosa è giusto e funziona, che ritiene che il successo nella relazione con il cliente dipenda dalla sua abilità e dalla capacità di capirne i bisogni e di avvicinargli il prodotto nel modo migliore?
Il successo di qualunque individuo non dipende tanto da ciò che gli altri pensano di lui, quanto da ciò che lui pensa di se stesso!
Ecco una serie di suggerimenti estremamente efficaci per raggiungere questo obiettivo:
Per chi esercita la professione della vendita, esiste un’altra trappola mortale per le proprie prestazioni, questa volta legata ad un aspetto che potrebbe essere in parte spiegato con un eccesso di autostima: L’EGOTISMO.
Una delle dinamiche più frequenti che si riscontrano nei venditori, direttamente collegata con la mancanza di autostima è il cosiddetto timore del fallimento.
Quante volte ti è successo di visitare un cliente, farti spiegare qual è il problema, offrire la soluzione per te migliore, e sentirti rispondere di no? Probabilmente più di una volta.
A questo punto è legittimo chiedersi come mai le emozioni abbiano un peso così importante nel successo non solo personale ma anche professionale degli individui, soprattutto nel campo della vendita.
Gli scienziati sostengono che le nostre emozioni ci guidano nell’affrontare situazioni troppo complesse e importanti perché possano essere affidate al solo intelletto.
Come ognuno, dalla propria esperienza sa, quando è il momento che decisioni e azioni prendano forma, le sensazioni contano almeno quanto (se non di più) del pensiero razionale.
Ad esempio, nel processo d’acquisto (e più è alto il valore del bene in esame più questa dinamica si intensifica) la decisione viene presa molto spesso sulla base di pulsioni inconsce, emotive, e poi giustificata razionalmente.
Chi acquista un bene oggi abbastanza comune, una bella casa in montagna, si fa frequentemente guidare (perlopiù inconsciamente) da bisogni emotivi del tipo:
C’è chi sostiene:“In poche parole: quello che ti serve, non è una tecnica di vendita, ma un sistema di vendita! E’ una piccola, ma rilevante rivoluzione, perchè, tra l’altro, ti consente di comportarti in modo più incline a quello che è il tuo vero carattere, senza dover recitare a memoria un copione già scritto da altri.“
Abbiamo visto nei precedenti articoli che il segreto di un posizionamento coerente e formidabile è legato alla potenza di alcune specifiche domande, e abbiamo trattato anche dei criteri utilizzati per il posizionamento come il posizionamento per attributi, in cui si individuano quelli che hanno maggiore rilevanza (solitamente la qualità, il prezzo, la marca, il livello di servizio); il posizionamento per benefici, ecc.
Si ritiene che i dirigenti vendite siano sempre troppo impegnati a svolgere compiti diversi dalla gestione e formazione delle reti di vendita.
TECNICA DELLE RISORSE LIMITATE:
La tattica più utilizzata, per ottenere risposte veloci dai propri interlocutori, è quella il proprio prodotto in una condizione di scarsità.
Perchè è così efficace? Semplicemente perchè fa parte della natura umana desiderare ciò che non si può avere. E’ stato dimostrato da moltissimi studi che la natura umana assegna maggior valore a ciò che, per vari motivi, fa fatica ad ottenere.
Dicendo al tuo interlocutore che è molto difficile ottenere qualcosa, ne aumenterai il desiderio.
TECNICA AZIONI IMMEDIATE :
Carissimi lettori e carissime lettrici, l’idea del mio ebook è nata diversi anni fa, inizialmente per gioco, poi con determinazione crescente.
Ad un mese della pubblicazione del mio Ebook“Tecniche di Vendita”, sono orgoglioso di segnalare che esso vanta un’ottima percentuale di visitatori e di ordini.
Abbiamo visto nel precedente articolo che il segreto di un posizionamento coerente e formidabile è legato alla potenza di alcune specifiche domande, contenute nella seguente check-list.
1. Su chi morde il prodotto per ottenere un posto sul mercato?
“Qual è l’ostacolo che vi trovate spesso ad affrontare, e vi sembra così difficile superare?”. L’obiezione sul prezzo.
Oggettivamente, è comprensibile che questa obiezione sia considerata un ostacolo: è indubbiamente frequente, un pò fastidiosa (anche per la sua ricorrenza) e può dare la sensazione di essere un ostacolo sulla conclusione della trattativa di vendita.
La corretta formulazione di un obiettivo di vendita rappresenta le fondamenta del successo.
Tra le abilità richieste al venditore, una spicca sulle altre: l’abilità di ascolto.
Le tipologie di ascolto possono ridursi a tre tipi:
E’ importante conoscere il proprio prodotto e quello della concorrenza, le dinamiche del mercato e le esigenze specifiche almeno dei clienti più importanti.
I venditori di maggior successo hanno una visione del business leggermente diversa da quello dei loro colleghi di minor successo.
