Le Obiezioni sono domande implicite che il Cliente ci fa per avere ulteriori informazioni, per chiarire un qualcosa che non ha capito o che non ricorda. Domande, a volte, dirette ad ottenere da noi un supporto emotivo del tipo “Tranquillizzati: stai facendo la cosa giusta e vantaggiosa per te.”
Sono segnali positivi che il cliente ci manda, e che indicano, comunque l’esistenza di un interesse a fronte della nostra proposta.
Come rendere più efficace e accattivante la tua pubblicità in InternetLa struttura dell’offerta di pubblicità su Internet è in fase di continua evoluzione. Gli attori di questo mercato sono aziende con diversi gradi di specializzazione, sia rispetto ad Internet che al mercato pubblicitario. I principali operatori attivi nel mercato della raccolta pubblicitaria provengono direttamente da settori dei media più tradizionali e in particolare della stampa.
Buongiorno a tutti, l’autunno si prospetta pieno di grandi novità e di grandi uscite qui alla Bruno Editore!
Dopo Anthony Robbins, e i già citati Jeffrey Gitomer e Brian Tracy, vi segnalo la straordinaria e conosciuta formatrice Miranda Sorgente con Love Management in coedizione con l’editore Guerini&Associati e Fare Business con il Web di Leonardo Bellini in coedizione con Lupetti Editore.
Ciao ragazzi, dopo il grande annuncio dell’uscita dei due best seller di Robbins “Passi da gigante” e “Appunti da un amico” , siamo di nuovo qui per informarvi che a breve, grazie all’accordo con SanGiovannis Edizioni, saranno disponibili gli ebook di altri due guru: Jeffrey Gitomer e Brian Tracy.
Oggi, con la forte competizione presente in tutti i settori del mercato, una delle strategie vincenti è la Qualità.
Se nella vostra azienda è presente una mentalità orientata alla Qualità, allora leggendo questo articolo avrete una conferma che la Qualità è una filosofia vincente per raggiungere il successo sul mercato. Se invece questa mentalità non fosse presente nella vostra azienda, allora vi invito a leggere attentamente queste poche righe. Anche se l’argomento richiederebbe sicuramente uno spazio maggiore per essere trattato adeguatamente, sicuramente vi troverete degli spunti da applicare nella vostra organizzazione.
Le Obiezioni forniscono indizi preziosi su cosa soddisfa o non il cliente e sono un segnale positivo di interesse da parte del cliente.Le Obiezioni possono essere pretestuose o reali. Si possono individuare attraverso tre punti di riferimenti specifici per determinare la tipologia di obiezione che ci troviamo a gestire:
Dopo aver visto quanto sia importante uno strumento come lo script, oggi vediamo un altro aspetto molto importante dell’organizzazione del lavoro di un telemarketer/venditore che è quello della raccolta e gestione dei dati.
Non si può negare infatti che senza dati chiunque svolge questo lavoro, lavorerebbe con il nulla. Soprattutto se il tuo obiettivo è di trovare nuovi clienti per la tua azienda, avere dei dati su società nuove prima di cominciare, fa sì che parti con il piede giusto senza dover sprecare tempo per chiedere dei dati al tuo interlocutore visto che lei hai cercate (e trovate) prima.
Stesso discorso se si ricevono delle richieste per telefono da aziende che non hanno mai avuto rapporti commerciali con la tua azienda oppure se chiamano anche dei clienti già acquisiti. In pratica qualsiasi sia la causa di un contatto devi avere, raccogliere o aggiornare i dati dell’azienda con cui ti interfacci. Già, ma come fare tutto questo? Il miglior modo per avere sotto controllo, gestire e raccogliere i dati dei vari contatti che si vengono a creare nel tempo è quello di disporre di un database.
Il database è un elenco di tutti i contatti o per meglio dire un archivio ben strutturato di dati utili per far crescere il business aziendale, fatto e sviluppato dai tuoi contatti e quelli dei tuoi colleghi provenienti dalle
vostre telefonate. Per la sua costruzione e il suo sviluppo ti consiglio il formato elettronico per tantissimi motivi: versatilità, velocità di aggiornamento, reperimento quasi istantaneo dei dati, protezione dei dati,
accumulo di grandi quantità di dati utili ecc…
Il marketing relazionale: è quella branca del marketing che permette di accrescere la relazione con il cliente attraverso la sua fidelizzazione.
Il marketing relazionale potrebbe essere descritto come la creazione, lo sviluppo, il mantenimento e l’ottimizzazione delle relazioni tra Cliente e Venditore, basato sulla centralità del cliente. Rappresenta l’insieme dei processi di gestione della relazione con i clienti attraverso l’analisi delle sue informazioni,
Per ottimizzare il Marketing Relazionale è necessario creare con la clientela una relazione di tipo personalizzato attraverso:
Per raggiungere i propri obiettivi di marketing ogni azienda deve comunicare in primo luogo con i clienti esistenti e potenziali. Può farlo direttamente, con contatti personali, in genere utilizzando la forza vendita, oppure indirettamente, impiegando la pubblicità, la promozione e le pubbliche relazioni.
Ma quali consigli si possono suggerire a un giovane che intende intraprendere questa professione?
“Sconsiglio di avvicinarsi a questa professione con la riserva mentale di praticarla fino a quando non trovi un posto di lavoro fisso, o altro lavoro.”
Sono pochi ma importanti i “segreti” per dimostrare con i fatti, in ogni fase della trattativa, che si è venditori di cui fidarsi. Ecco, alcuni comportamenti fondamentali per vendere fiducia:
Siete un venditore ottimista, una persona che ha in testa un “SI”, che pensa a che cosa si può fare, a che cosa è giusto e funziona, che ritiene che il successo nella relazione con il cliente dipenda dalla sua abilità e dalla capacità di capirne i bisogni e di avvicinargli il prodotto nel modo migliore?
Il successo di qualunque individuo non dipende tanto da ciò che gli altri pensano di lui, quanto da ciò che lui pensa di se stesso!
Ecco una serie di suggerimenti estremamente efficaci per raggiungere questo obiettivo:
Per chi esercita la professione della vendita, esiste un’altra trappola mortale per le proprie prestazioni, questa volta legata ad un aspetto che potrebbe essere in parte spiegato con un eccesso di autostima: L’EGOTISMO.
Una delle dinamiche più frequenti che si riscontrano nei venditori, direttamente collegata con la mancanza di autostima è il cosiddetto timore del fallimento.
