Come congedarsi correttamente dal cliente
Nel mio corso “Vendere senza errori”, nel quale analizzo alcune delle più tipiche strategie di auto-sabotaggio nele quali incappano, prima o poi, tutti i venditori, dedico un paragrafo a quella che io chiamo “L’uscita di scena sbagliata”.
Di cosa si tratta? Mi riferisco a tutti i modi sbagliati in cui un venditore si può congedare dal proprio cliente, al termine di una visita di routine oppure di una trattativa importante, che possono minare alle basi il rapporto di collaborazione e la fiducia. Queste caratteristiche sono riscontrabili piuttosto frequentemente negli agenti alle prime armi ma credimi, non ne sono immuni neppure coloro che pensano di aver già imparato tutto.
Facciamo l’esempio in cui, dopo aver esposto i benefici del nostro prodotto in maniera convincente e sicura, otteniamo una prima ordinazione di prova; l’errore classico che può capitare di commettere è quello di esprimere, attraverso l’espressione dei nostri occhi, un urlo di vittoria! Quel tipico bagliore che si può riscontrare in un guerriero che sconfigge il nemico dopo un’aspra battaglia!
Sempre in questo caso capita inoltre di iniziare a gesticolare in maniera più concitata del solito, oppure di modificare il tono ed il ritmo della voce, che diventano rispettivamente più squillante e veloce. L’interlocutore, di fronte a questi atteggiamenti, potrebbe iniziare a dubitare di aver fatto la scelta giusta; nella sua mente potrebbero iniziare a sorgere pensieri negativi, tipo questo: “Come mai tutta questa agitazione? Vuoi vedere che sono l’unico suo acquirente? E’ stupito perfino lui di aver concluso l’affare”.
Un altro comportamento sbagliato, di cui il sottoscritto era maestro agli inizi della carriera, è quello di salutare, al termine del colloquio, in maniera troppo sbrigativa, seguendo le strategie boomerang che io definisco “scappo prima che ci ripensi” e “qui ho finito, avanti il prossimo”. Sei d’accordo con me che agendo in questo modo di rischia soltanto di apparire come mercenari?
Lo voglio urlare con forza: evitiamo di apparire interessati al mero accumulo di provvigioni, per puntare alla costruzione di un’immagine di consulenti di fiducia! Ti è mai capitato invece, nel caso in cui non hai ottenuto l’ordinazione, di modificare improvvisamente il tuo umore e il tuo modo di porti? Immagina di cambiare in pochi secondi il tuo atteggiamento, che da cordiale diviene distaccato e arrogante, con il tuo viso che assume un’aria imbronciata, come se avessi subito un gravissimo torto: il buon rapporto costruito in precedenza rischia di franare inesorabilmente, non credi?
Sono convinto che chiunque, adottando gli “antidoti” contenuti nel mio ebook, sviluppati nel corso di quattordici anni di esperienza sul campo, possa costruirsi in breve tempo un’immagine di consulente solido ed efficace, entrando a far parte così della categoria dei “Venditori Premium“.
A cura di Enrico Moschini
