Come convincere le persone
Quali sono esattamente le modalità che portano chiunque di noi a convincersi degli aspetti positivi e negativi delle cose che vede, legge, ascolta o sperimenta?
Secondo la PNL, possiamo convincerci di qualcosa in quattro modi diversi e ognuno di noi ne sceglierà, in maniera tendenzialmente inconsapevole, uno in particolare a seconda della situazione.
Quanto sarà utile possedere la capacità di calibrare la nostra comunicazione sul metodo di convincimento preferito dalle persone che ci circondano nel momento in cui vorremo proporgli un’idea? Per avviare questo processo di calibrazione è necessario effettuare una raffinata operazione di indagine, chiedendo: <<Quante volte devi vedere/ascoltare/leggere/provare questa cosa prima di convincerti?>>.
Questa domanda è semplice e potente.
Ora, la risposta indicherà una delle quattro alternative:
1.Automatico. La persona necessita di ricevere l’informazione una volta sola. La considera valida fino a prova contraria e solitamente salta alle conclusioni con facilità, immaginando o dando per scontata tutta una serie di elementi. Modificare l’esito del ragionamento puo‚ risultare molto difficile perché, in sostanza, non c’è alcun ragionamento. C’è un impulso. E’ quindi più che mai saggio parlare solo dopo aver raggiunto un certo grado di sicurezza rispetto al modo con cui ci vogliamo esprimere.
2. Numero di esempi. La persona vuole che gli stessi elementi gli vengano riproposti un numero definito di volte. Crede e impara per ripetizione. Vi è mai capitato di sentire un amico che vi spiega una cosa come se l’avesse appresa da qualcun altro, nonostante gliene aveste già parlato voi qualche tempo prima? Probabilmente gliene avevate parlato un numero di volte insufficiente. Una soluzione? Porre la domanda d’indagine e ripresentare i concetti per l’esatto numero di volte di cui la persona ha bisogno, anche in circostanze diverse.
3. Consistente. La persona si deve riconvincere ogni volta. Non si tratta di amnesia, ma di scetticismo e dubbio che sono una costante del suo modo di pensare e lo portano a riverificare le informazioni periodicamente. Ottima modalità di convincimento, ad esempio, per un addetto al controllo qualità. E’ necessario ripresentare le informazioni e rispondere alle domande tutte le volte che affrontiamo l’argomento per convincerlo che, anche stavolta, vada tutto bene.
4. Periodo di tempo. La persona valuta le informazioni nel corso di un determinato periodo di tempo. Anche se la domanda d’indagine chiede esplicitamente “quante volte”, questa persona ci risponderà con un’indicazione relativa alla durata del suo processo di pensiero. E’ sufficiente rispettare quella quantità di tempo, rimanendo presenti mentre evitiamo di insistere troppo per farle prendere una decisione anticipata. Calibrando la preferenza del nostro interlocutore, avremo un’idea chiara riguardo al modo in cui potremo gestire le informazioni durante il suo processo decisionale in maniera efficace, ma non è finita qui.
La PNL ci offre tutta una serie di straordinari strumenti linguistici per imparare a controllare il nostro linguaggio con precisione anche su altri livelli. Questi strumenti prendono il nome di metaprogrammi a selezione funzionale, nel mio ebook ne esamino otto in modo molto approfondito, vi invito a leggerne la scheda.
A cura di Michel Sainville
