Come e perché definire una strategia
Ai piccoli imprenditori del commercio, i titolari di piccoli negozi, sovente sfugge l’importanza di definire una strategia commerciale; sono attratti dalla propria idea imprenditoriale e tendono a fissarsi sugli elementi che ritengono vincenti di tale idea.
Sottovalutano i rischi connessi al business che stanno per intraprendere o che già conducono, con inevitabili conseguenze sull’esito dell’impresa.
Essi trascurano di elaborare un’analisi approfondita e articolata delle variabili del business: indicatori di mercato, concorrenza, aree di criticità e di sviluppo, investimenti, innovazione, analisi finanziaria, economica e patrimoniale dell’attività commerciale ecc.; in poche parole, non calcolano il proprio score di rischio in relazione al proprio profilo di imprenditore.
Sia che si tratti di avviare un’attività, sia che si tratti di sviluppare un business consolidato, raramente il commerciante è in grado, in autonomia, di proiettare sul lungo periodo gli effetti delle proprie scelte e/o di variabili esterne indipendenti dal proprio agire.
Perché definire una strategia? L’orientamento comune è quello di ritenere che una strategia sia prerogativa dei grandi gruppi, delle sole imprese a elevata capitalizzazione e, per contro, si è portati a pensare che il piccolo imprenditore possa esimersi dal definirne una; a torto, si crede che il peso delle risorse in gioco non giustifichi un tale sforzo di analisi e di pianificazione.
Definire una strategia aiuta a comprendere dove siamo, dove vogliamo andare e sovente perfino chi siamo. Definire una strategia ci aiuta a fissare degli obiettivi, a pianificare le azioni future e, soprattutto, a misurarne gli scostamenti.
Affrontereste un viaggio che si preannunci irto di difficoltà, senza pianificare tappe intermedie, senza segnare un percorso principale e/o percorsi alternativi, o ancora senza munirvi dei mezzi, senza stimare i costi ed eventuali prevedibili interferenze? Nella conduzione di un’attività commerciale, elaborare una strategia significa effettuare delle proiezioni, delle simulazioni su come potrebbe evolvere il nostro business, in ragione dei prevedibili eventi futuri, sia che si possa dominarli sia che non cadano nella nostra sfera di potere.
In altri termini e sfruttando ancora una metafora, una strategia altro non è che un piano di navigazione, il cockpit dell’imprenditore il quale ha previsto una rotta, un tempo, un certo consumo di risorse, le condizioni meteo, in sintesi tutti gli elementi che, se noti, tenderanno a garantire la sicurezza del viaggio, su tutto, la certezza di giungere a destino nel minor tempo e con il minor consumo di risorse.
Ma come definire una strategia? Tra i diversi strumenti uno è essenziale: la matrice SWOT, acronimo di Strengths (punti di forza) – Weaknesses (punti di debolezza) – Opportunities (opportunità) – Threats (minacce), uno strumento ancora attuale e potente che ci consente di schematizzare il quadro delle azioni strategiche e che anche un piccolo imprenditore può tracciare in maniera semplice.
Al prossimo post per appronfondire questo indispensabile strumento del marketing.
A cura di Sabrina Ferrari Singhi
Autrice di Gestire il Negozio e Potenziare le Vendite
