Come essere un efficace professionista della comunicazione etica
Con l’affermarsi dei social network e nell’era della comunicazione in real time, i clienti sono diventati più consapevoli. Non solo dei loro bisogni, ma anche dei loro diritti. E’ semplice avere qualsiasi informazione: basta un click. Il potere della conoscenza è in mano a chiunque, grazie all’accessibilità di ogni tipo di dato: dalle ricette delle torte fino ai segreti per costruire un pannello fotovoltaico. Sul web c’è tutto. Fino a qualche anno fa, il potere della comunicazione era nelle mani di pochi decisori, esperti nel condurre il gioco a scapito di una massa “ignorante”. Adesso, i paradigmi sono da rivedere.
La storia del marketing ci insegna che il consumismo ha spinto agli eccessi l’utilizzo di tecniche manipolatorie per vendere prodotti talvolta di nessuna o scarsa qualità. Beni di valore a volte mediocre sono diventati il simbolo di uno status quo desiderabile e per questo hanno ottenuto successi impensabili. Come funziona il processo di persuasione? L’azienda progetta di realizzare un prodotto (o un servizio) e allo stesso tempo crea l’urgenza che permetta di desiderarlo. L’analisi dei bisogni, invece, deve procedere di pari passo con l’idea di creazione del bene.
In che modo vendere un prodotto per cui non c’è spazio, poiché il mercato è saturo di offerta e povero di domanda? Gli uomini di marketing hanno adottato la strategia di stimolare alcune leve psicologiche inconsce, veri e propri “tasti di accensione” del desiderio. Dopo avere colpito questi punti nevralgici, si attiva quasi in automatico il processo di acquisto. Senza alcun rispetto per l’animo umano – visto solo come un insieme di pulsioni primitive da disordinare per raggiungere gli obiettivi di budget – sono state create ad hoc ansie che potevano essere placate solo possedendo il bene.
La conseguenza è stata la generazione del sospetto e della diffidenza verso il marketing, la comunicazione legata alla vendita. Nel peggiore dei casi, il termine stesso è stato associato a sopruso, truffa e manipolazione. In realtà, la trattativa e la negoziazione – che sono le basi di una relazione commerciale – sono sempre esistite e continuano a farlo. Negoziamo tutto: gli spazi di vita, la nostra relazione d’amore, il compenso per un lavoro svolto ecc. C’è un continuo scambio di opinioni e di posizioni sui fatti comuni dell’esistenza. La comunicazione, con il suo codice linguistico, agevola la trattativa o può ostacolarla.
Ecco il senso della riscoperta di un marketing pulito, consapevole, di servizio. Chi vuole fare comunicazione deve essere conscio di non avere il diritto di porre davanti se stesso e i suoi obiettivi di vendita, ma di dover essere un tramite tra aziende e professionisti da una parte e clienti target dall’altra. L’uomo di marketing ha la responsabilità di mettere in rapporto le due fazioni a mani nude, senza schermi. Nell’ebook visitiamo insieme il nuovo panorama del mercato e le richieste di un cliente sempre più partecipe e attivo nel processo di compravendita. Parliamo al professionista della comunicazione ed esploriamo i modi in cui porsi al confronto con i prospect. Spieghiamo strategie pratiche ed efficaci per costruire la propria reputazione e la propria relazione di fiducia con clienti, colleghi e partner. Il cambiamento è già in atto e i segnali della nuova visione diventano sempre più forti. Sta per arrivare l’era del Marketing 3.0. Il marketing etico.
a cura di Irene Ferri
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