Come gestire l’obiezione del prezzo alto
“Qual è l’ostacolo che vi trovate spesso ad affrontare, e vi sembra così difficile superare?”. L’obiezione sul prezzo.
Oggettivamente, è comprensibile che questa obiezione sia considerata un ostacolo: è indubbiamente frequente, un pò fastidiosa (anche per la sua ricorrenza) e può dare la sensazione di essere un ostacolo sulla conclusione della trattativa di vendita.
Tuttavia, proprio perchè è ricorrente, chi esercita la professione della vendita e magari ha partecipato a corsi formazione o seminari, dovrebbe avere trovato una modalità efficace per disinnescarla.
E invece no, la maggior parte dei venditori e degli agenti di vendita ne soffre tuttora. Tuttavia, più che difendere il prezzo, suggerisco di parlare dei vantaggi correlati al prodotto / servizio .
Consiglio di porsi alcune domande:
- Quanto vali?
- Quanto vale il tuo tempo?
- Quanto vale la tua esperienza?
- Quanto valgono la tua azienda e il tuo prodotto?
- Quanto valgono la tua creatività, la tua immaginazione, il tempo che investi in aggiornamento professionale?
- Quanto è stato investito in ricerca e sviluppo dalla tua azienda?
Non è solo il prodotto / servizio nudo e crudo a fare il posizionamento, bensì tutto quello che, a monte, lo qualifica.
Questo ci porta alla prima regola, quella fondamentale, per enunciare il prezzo: quando ti chiedono il prezzo del tuo prodotto, declinalo circondandolo di valore.
Il prezzo è sempre un aspetto critico, e l’obiezione sul prezzo è la più facile da effettuare. Quindi aspettati pure che, qualunque sia il prezzo che annunci, il tuo interlocutore cercherà sempre una montagna di argomenti per fartelo ribassare.
Tuttavia, la nostra mente riesce a gestire, in contemporanea, solo un limitato numero di aspetti della realtà che la circonda e di informazioni.
Enunciando il prezzo , tutte le unità di attenzione del cliente vanno a confluire sul prezzo stesso, caricandolo di valenze negative. Ecco che scatta l’obiezione.
Viceversa, durante una presentazione di vendita, enunciando il prezzo attorniato di vantaggi, si ottiene il non trascurabile effetto di diluire le unità di attenzione disponibili dell’interlocutore su un più elevato numero di elementi, scaricando di conseguenza di attenzione l’elemento prezzo.
Se ciò non bastasse, ed essendo l’obiezione sul prezzo un’obiezione ricorrente nella vendita, una buona alternativa è disinnescarla prima che venga posta dall’interlocutore.
La terza opzione è relativa alla gestione dell’obiezione stessa in modo “tecnico”, cioè in due fasi:
1. Prima si conferma l’opinione dell’interlocutore: “Mi rendo conto che, dal suo punto di vista, il prezzo potrebbe sembrare un pò alto…”;
2. subito dopo, si affiancano uno o più vantaggi”… contemporaneamente non le sfuggirà che questo prodotto è il più avanzato sul mercato, e che l’assistenza tecnica è gratuita per cinque anni dall’acquisto”.
In tutti i casi, l’obiezione sul prezzo va risolta.
A Cura di Cesare D’Ambrosio,
Autore di “Tecniche di Vendita”
