Come misurare intuitivamente le dimensioni di un mercato?

Antichi Maestri (perlopiù orientali) si sono tramandati per secoli una preziosa informazione: tutto nasce e si svolge in quello che abitualmente pensiamo con intensità e partecipazione. Quello che pensiamo oggi determinerebbe quello che saremo (e che avremo) domani. E questo SEMPRE, che indugiamo troppo in pensieri disfattisti o che immaginiamo un futuro radioso e straordinario.

Certo, approfondire l’argomento ci allontanerebbe dal tema, ma come preambolo di base mi sembra vada bene: prefigurarsi il successo futuro e, pian piano, corredare la dinamica del “film” di dettagli sempre più minuziosi è la chiave dell’avanzamento e dello sviluppo personale. E’ da qui (dalla lucida visualizzazione di un quadro finale corrispondente ai nostri desideri) che andrebbe poi svolto un percorso a ritroso in cui (proprio nel riavvolgere il nastro) ci sarà possibile riconoscere le azioni concrete (e la parallela formazione) che avremo compiuto (e dovremo compiere) per giungere – passo dopo passo – a materializzare il nostro obiettivo. Risaliti fino al momento presente, potremo, infine, qualificare, quantificare e programmare cronologicamente tutte le risorse che sarà stato (e sarà) necessario attivare per raggiungere il nostro obiettivo, quando, dove e con chi.

Suggerisco di applicare il modello in tutti gli ambiti della propria esistenza con costanza: vedrete, i risultati saranno davvero straordinari!

In un ambito più strettamente imprenditoriale, è, comunque, ovvio che il punto di partenza sia, comunque, rappresentato da un delicato processo di generazione di idee plausibili (e di selezione dell’idea principe) sulle quali impiantare il sistema.

Organizzare, invece, i passi da compiere allo start è compito della tecnica e della metodologia; gestire con intelligenza un’idea imprenditoriale comporta, infatti, l’individuazione di strumenti che permettano di:

• inquadrare, valorizzare e progettare una solida progressione nel lancio dell’idea e nel supporto di marketing;
• architettare un’ottimale pianificazione finanziaria;
• controllare l’attività in tempo reale con l’ausilio di strumenti oggettivi, che forniscano indicazioni utili e precise in tempo reale;
• impadronirsi della tecnica di formulazione di un efficace Business Plan che:
  • persuada noi stessi delle potenzialità dell’idea;
  • renda facilmente credibile il successo dell’idea e riesca a catturare l’attenzione del privato investitore (Venture Capitalists, Business Angels …);
  • renda solida l’eventuale richiesta di sostegno presso i diversi istituti finanziari e bancari sulla piazza;
  • costituisca la piattaforma ideale per la richiesta di finanziamenti pubblici.

E’ provato, infatti, che la degradazione e l’abbandono prematuro di tante attività discenda quasi esclusivamente da grossolani errori di pianificazione.

E, allora, come fare a programmare e pianificare con efficacia l’idea in cui crediamo?

Esiste uno strumento indispensabile per piccoli e grandi imprenditori: il Business Plan. Certo, al crescere delle dimensioni e della complessità dell’impresa, aumenta la laboriosità dell’attività di raccolta dei dati e delle notizie, come lo sforzo di collegarle e coordinarle, ma l’impianto base, le tecniche, le metodologie e l’iter procedurale non si complicano poi tanto. Una volta acquisita la sufficiente padronanza di alcune semplici procedure sarà semplice costruire un Business Plan davvero efficace.

Ma, al momento, quanto ne sappiamo davvero? Oltre a rappresentare per l’imprenditore un utile strumento di orientamento della propria attività aziendale, il Business Plan consente di presentare l’azienda (con i suoi progetti per il futuro) in maniera perfettamente organizzata.

Peraltro, la sua redazione abitua anche a guardare alla situazione interna ed esterna all’azienda in maniera dinamica e, al tempo stesso, oggettiva e sobria, priva di connotazioni umorali o affettive: competenze, obiettivi e strategie, opportunità e rischi potenziali, prevedibile andamento economico e finanziario…

Opportune partizioni (frontespizio, premessa, compendio riassuntivo, indice, mission, analisi, strategia di marketing, pianificazione finanziaria e di controllo, appendice) renderanno ordinato e leggibile il documento, il cui fulcro operativo è senz’altro rappresentato dall’analisi strategica. E’ in questa sezione che:

• la situazione aziendale sarà dinamicamente inquadrata nello scenario più prevedibile (dati e tendenze riguardanti l’inflazione, tassi d’interesse e di cambio, livelli occupazionali generali e di settore, andamento retributivo, variabili ambientali e socio-politiche);
  • le ricerche di mercato (interne ed esterne) saranno trasfuse in una serie di analisi, comunemente definite con l’acronimo SWOT (Strenghts=punti di forza, Weaknesses=punti deboli, Opportunities=opportunità e Threats=minacce);
  • saranno formalmente definiti gli obiettivi di marketing.

Un percorso apparentemente ostico che semplici tecniche e percorsi pratici stemperano in una tranquilla serie di azioni coordinate, presto destinate a diventare del tutto familiari e automatiche.

Quasi senza sforzo, si andrà delineando il quadro d’insieme in cui si opera e quello in cui verosimilmente si opererà, verranno inquadrate opportunità e minacce, si evidenzieranno punti di forza e di debolezza in un contesto coordinato e saggiamente comparativo.

Un buon “audit” ci porterà ad acquisire preziose informazioni strutturate (ad esempio: un utile sezionamento della nostra potenziale clientela per numerosità e tendenza di crescita o all’indispensabile confronto con i nostri principali concorrenti, ovviamente centrato sul grado di soddisfazione dei clienti in ogni specifico comparto) e ci illuminerà circa le reali prospettive della nostra attività.

Valutazioni e confronti, previsioni e controlli: l’analisi strategica si sostanzia in questo genere di operazioni. Fra le tante procedure preimpostate  ed autogeneratrici (come l’analisi PEST, la gestione della “quota d’attenzione” e la sapiente costruzione di un sistema coordinato che, puntato sulle plausibili emergenze “ambientali”, analizzi congiuntamente le rispettive “probabilità” e il corrispondente “grado d’incidenza”), , si inseriscono anche metodiche estremamente elementari nella loro applicazione.

Fra le tante tecniche inserite nel mio ebook di recente pubblicazione, vorrei accennare brevemente a quella centrata sulla legge di Zipf. E’ una simpatica metodologia che consente di operare un’immediata ed attendibile misurazione presuntiva del mercato globale (come di tante altre variabili d’interesse) con poche semplici operazioni. Per la sua utilizzazione, i dati occorrenti si limitano al numero di aziende operanti sul mercato e ai dati di bilancio relativi alla prima nello specifico dato da ricercare.

La formula della legge di Zipf è:    F ≈  1/R,

dove F rappresenta la frequenza di un evento ed R il suo rango (ovvero il posizionamento in un elenco di elementi disposti in ordine decrescente: l’evento più “frequente” è il primo in ordine di rango, l’evento immediatamente successivo è il secondo in ordine di rango…).

Il significato sul piano logico è chiaro e di stretta evidenza sperimentale: la frequenza di un evento (o di un bene) è inversamente proporzionale al suo rango. Si è, infatti, notato come le dimensioni di un mercato possano essere quantificate con una buona approssimazione avendo a disposizione pochissime “banali” informazioni.

Facciamo un semplice esempio, basato sulla seguente ipotesi di scuola:

• ·        nr. 15 imprese;
• ·        fatturato della prima in ordine di rango: € 70.000.000.

Applicando la formula, il mercato potenziale (in termini di fatturato) sarà pari a:

70.000.000   70.000.000                   70.000.000

70.000.000 + ————- + ————-+………+   ————-  ≈ 232.240.000

2                    3                                   15

… dato che attesta il mercato globale potenziale intorno a 232.240.000 euro.

Certo, potrebbe sembrare un sistema un po’ eccentrico, ma, come tanti altri, la sua semplicità di applicazione è pari solo alla sua utilità pratica.

In una fase preliminare, la preparazione di un ottimale Business Plan si nutre anche di tecniche come questa, che forniranno il loro sano contributo al ricamo complessivo.

Resto nei termini di un intervento da Blog, ma conto di tornare a fornire il mio contributo alla sua alimentazione con nuovi argomenti che spero possano interessarvi.

A tutti l’augurio di grandi successi. In ogni campo e a tutto campo!

A Cura di Tommaso Licchetta,
Autore di “Business Plan”