Come potenziare l’efficacia della tua presenza in fiera
L’esperienza mi dice che la Fiera di settore rimane un importante banco di prova per un venditore, durante la quale poter metter in pratica tecniche di vendita oppure testare strategie di persuasione, apprese nei corsi in aula oppure studiate su manuali specialistici.
Nel mio ambito professionale, è opinione abbastanza diffusa (ahimè, confortata dai dati statistici) che la Kermesse annuale serva ormai solo per “farsi vedere”, per promuovere la propria azienda, mentre risulti poco incisiva per quanto riguarda la raccolta di ordini. In sostanza, molti dicono: “Beh, i clienti guardano, chiedono, raccolgono cataloghi, ma non riempiamo più le copie commissioni come ai bei tempi!”
Tutto ciò è certamente vero, ma il trend potrebbe in alcuni casi essere brillantemente sovvertito se, a tavolino, prima dell’inizio della manifestazione, si studiassero delle strategie per mettere in pratica le potenti Leggi di Persuasione delineate dal famoso psicologo sociale Robert Cialdini.
Questo è quello che è stato fatto proprio recentemente con una delle aziende che rappresento: per la prima volta si è deciso di sfruttare a fondo i meccanismi psicologici innescati dal Principio della Scarsità. Sono state proposte infatti ai clienti delle offerte aggressive che duravano solo per i cinque giorni di apertura dei padiglioni (è fondamentale porre sempre un limite di tempo: l’offerta vale fino al … ), legate a quantità limitate di prodotti; una scarsità quindi relativa al tempo ma anche agli stock di merce.
Credo che tu abbia già intuito cosa capita in questi casi alla mente umana: tutti noi siamo attratti, in maniera irresistibile, da tutto ciò che è, o appare, disponibile in maniera limitata. Attenzione, lo ripeto: non è necessario che la quantità della merce o servizio sia realmente scarsa, è sufficiente che la persona la ritenga tale.
Un concetto molto interessante è il seguente: il principio funziona ancora meglio quando i potenziali fruitori vengono messi tra loro “in competizione”, quando si riesce ad innescare una sorta di gara a chi è più veloce ad accaparrarsi la mercanzia! Tipica applicazione di questo aspetto sono i messaggi del tipo: “Solo i primi venti iscritti avranno diritto ad uno sconto aggiuntivo del quindici per cento!”
Quello che mi preme di più sottolineare però è il seguente aspetto: il principio di scarsità lo puoi applicare molto bene direttamente anche su te stesso. Cosa intendo dire? Anche tu sei un “pezzo limitato ed unico”, anche il tuo tempo che puoi dedicare a ciascun cliente è ristretto e “scarso”; quindi, evita di cercare di essere sempre e comunque disponibile con tutti e troppo accondiscendente, cercando di esaudire ogni minimo desiderio di coloro che visitano lo stand. Dimostra ai tuoi interlocutori di essere una persona impegnata e molto richiesta.
Evita quindi di invitare un cliente con frasi tipo “Mi venga a trovare in fiera quando vuole, tanto io sono sempre lì”; piuttosto, aumenta la tua autorità percepita gestendo la situazione così: “Posso essere libero per Lei dalle 9 alle 10,30 di lunedì, vuole che fissiamo già un appuntamento?”.
In definitiva, sempre usando comunque la buona educazione, segui questa linea: fatti desiderare! In fondo, anche nelle relazioni sentimentali accade lo stesso: siamo maggiormente attratti da chi si nega un po’, piuttosto che da coloro che sono sempre presenti, giusto?
Grazie per l’attenzione, alla prossima.
A cura di Enrico Moschini
