Come rendere più fluido e professionale il colloquio di vendita
Amando lo sport, mi diverto spesso a fare dei parallelismi e a cercare delle analogie tra l’attività di vendita e le varie discipline atletiche.
Mi ricordo per esempio che , da ragazzino, quando giocavo a calcio nel ruolo di difensore (è in questa zona del campo che molto spesso finiscono i “piedi di legno”!) la mia preoccupazione principale era quella di “arrivare sulla palla” un attimo prima dell’attaccante di turno. Cercavo in sostanza di agire prima di conoscere la mossa dell’avversario che, sicuramente dotato di miglior tecnica individuale, mi avrebbe messo in difficoltà.
Anche il venditore secondo me durante la sua attività deve evitare di giocare solo di rimessa: aspettare passivamente le obiezioni del cliente, per poi cercare di demolirle una ad una (magari alzando la voce o battendo i pugni sul tavolo!), può rivelarsi un’azione dispendiosa e fuorviante. Di sicuro, è una tecnica obsoleta.
Anticipando le manifestazioni di rifiuto più frequenti (e prevedibili), abbasserai notevolmente le probabilità di arenarti in discussioni improduttive e pericolose, che ti possono allontanare dalla conclusione dell’affare.
Utilizzando questo metodo apparirai agli occhi del cliente come un professionista preparato e autorevole; oltre a questo, durante tutto il colloquio ti sentirai molto più sicuro perché dentro di te saprai che nessuno ti potrà cogliere di sorpresa e metterti in imbarazzo.
Se, in base alla tua esperienza, hai notato che il tuo prodotto presenta delle caratteristiche che a prima vista possono apparire potenzialmente svantaggiose, o “inferiori” a quelle della concorrenza, perché non farlo notare subito, portando le giuste argomentazioni, prima che sia il cliente a dire: “Niente da fare, il prodotto della ditta XY ha delle prestazioni migliori”?
Chiaramente questo modus operandi per essere utile deve prevedere una certa preparazione, non ti puoi affidare all’improvvisazione. Dovrai mettere per iscritto le obiezioni più ricorrenti che ti vengono rivolte durante le tue visite, per poi riorganizzarle per argomenti (“E’ troppo caro”, “Sono contento dei miei fornitori”, “Devo parlare con il mio socio”, “Le farò sapere più avanti”).
In seguito in ogni sezione indicherai le frasi che ritieni migliori, più efficaci, per poter anticipare con successo ogni resistenza del tuo interlocutore. Io ti consiglio di avere almeno tre alternative per ogni situazione, da poter usare a rotazione e “testare” sui vari clienti.
Evita di commettere l’errore del venditore “medio”, che dice: “Io devo lavorare, non ho tutto questo tempo per scrivere e pensare. E poi, sono un commerciale, devo essere spontaneo e non costruito!”
Il piccolo sforzo infatti di cercare soluzioni alternative e argomentazioni incisive ti farà diventare senza volerlo più brillante e creativo, oltre che più sicuro, come già accennato. Considera inoltre che non è necessario scrivere la seconda edizione di Guerra e Pace! Il tuo personale bigino, dal quale, ti assicuro, non ti separerai mai più, potrà essere costituito anche da meno di dieci pagine.
Buon lavoro, buona scrittura, Buone Vendite!
A cura di Enrico Moschini
