Come si impara a vendere nella scuola de “Il Padrino – parte II”
5) “In vita mia non ho fatto che prevedere ogni pericolo” (Vito Corleone)
Il principale pensiero di ogni cliente non è il prezzo, non è l’ottimizzazione delle risorse, non è la puntualità degli approvvigionamenti. E non è neppure la crisi di mercato. Il primo pensiero di ogni imprenditore è il timore che qualcosa possa andare storto. La paura che qualcosa possa smettere di funzionare. Il rischio che l’equilibrio di quel poco che procede in modo autonomo e silenzioso si spezzi. Perché i problemi che ha già gli sono noti e quindi mezzi risolti (spesso accettati come sopportabili effetti collaterali di scelte inevitabili). Un nuovo problema, invece, è doloroso: genera ansia durante la fase di analisi, stress durante la messa in opera della soluzione e la perdita di risorse di tempo e denaro importanti e, soprattutto, impreviste.
Gli imprenditori odiano gli imprevisti e le complicazioni, ecco perché cambierebbero il meno possibile la loro organizzazione, le loro scelte e le loro rassicuranti abitudini. Tieni conto di questo aspetto qualunque sia il prodotto/servizio che vendi e metti sempre come primo beneficio della tua proposta il basso impatto e il trascurabile rischio che provoca rispetto al miglioramento che apporterà.
Scopri di più al capitolo “E come Effetti collaterali” del mio ebook “L’ABC della Vendita”.
6) “Solo i veri amici ti possono tradire” (Vito Corleone)
Quella di sfottere l’idea dell’amico cliente mi è costata la cancellazione dell’accordo per un’intervista con un famoso guru americano della vendita (che invece ne sosteneva l’importanza). Imparo sempre dagli errori (te l’ho pure consigliato qualche punto sopra), ma se non riconosco l’errore devo “diabolicamente perseverare” continuando a pensare che l’unica relazione che mi convince è quella professionale. Una distinzione che concedo è che l’amico cliente è diverso dal ”cliente e amico”. Il secondo, infatti, è l’uomo che nasce come cliente e poi diventa amico. Ci può stare. Capita. Ma non riesco proprio a credere nelle strategie che neppure il miglior alchimista potrebbe sostenere, dove attraverso una doppia reazione chimica si trasforma il prospect in amico, quindi l’amico in cliente. E mi interrogo, inoltre, sulla bilateralità dell’amicizia, soprattutto negli affari: siamo sicuri che sia sempre reciproca? Sei un professionista e devi agire come tale. Oppure hai scelto il tuo avvocato, il tuo commercialista, il tuo medico, perché erano amichevoli?
Scopri di più al capitolo “R come Relazione” del mio ebook “L’ABC della Vendita”.
7) “Mai dire a una persona estranea alla famiglia quello che c’hai nella testa” (Vito Corleone)
E’ uno dei peggiori vizi di parecchi venditori che ho conosciuto. L’istinto di mitigazione unito all’infantile bisogno di essere sempre apprezzati. Oppure, spesso, è semplicemente figlio dell’“io non c’entro” di Bart Simpson. Gli affetti da questa sindrome, dovendosi pulire la coscienza di fronte al cliente in caso di problemi, addossano ogni colpa sui loro colleghi e collaboratori di tutti i reparti aziendali, nonché sul produttore di ciò che vendono. Magari hai ragione, magari c’è qualcosa che non funziona nella tua azienda. Ma sono cose che devi, DEVI, assolutamente fare presenti ESCLUSIVAMENTE nel luogo dove puoi cambiarle: la tua azienda stessa.
Al cliente non interessano i tuoi problemi: ha già i suoi. E non c’è nulla di più controproducente di certe sterili difese: perdi sia quando dimostri che non è colpa tua, sia quando dimostri che è colpa di altri elementi della tua azienda. Non trovare scuse, non estraniarti mai dalle responsabilità che il tuo ruolo di intermediario ti dà: è la tua unica via per essere considerato sempre l’uomo di riferimento di cui ho parlato al punto 2.
Scopri di più al capitolo “F come Facilitatore” del mio ebook “L’ABC della Vendita”.
8) “I miei figli li ho viziati… Parlano invece di ascoltare” (Vito Corleone)
Non è proprio un comportamento da viziati, ma da idioti sì. Nel processo di vendita esistono momenti in cui devi parlare (quando fai domande, quando fai il riepilogo di una situazione e quando presenti la tua proposta) e momenti in cui devi ascoltare. Quella di parlare troppo e ascoltare poco è una delle pochissime verità sulla vendita (in quasi 20 anni di attività ne ho scovate solo 3 e le altre due le sto per pubblicare su un libro). Parlare è particolarmente stupido dopo aver fatto una domanda (a meno che tu faccia d’abitudine domande retoriche…): dopo una domanda non devi parlare neppure se non c’è nulla da ascoltare: il tuo silenzio è già comunicazione.
Forse non c’è alcun bisogno di specificarlo, ma ascoltare non è semplicemente stare zitti: è la fase più attiva del processo di vendita, perché dobbiamo contemporaneamente capire cosa ci viene detto e progettare la nostra reazione (impara a prendere appunti annotando le parole chiave pronunciate dal cliente) che sarà una risposta, la correzione di un concetto sbagliato espresso dal cliente, l’acquisizione di nuove informazioni da elaborare opportunamente e, se necessario, approfondire subito. I piazzisti confondono con le parole, i professionisti della vendita hanno l’obiettivo di conoscere e capire i clienti e la situazione che vivono. E c’è un solo modo per farlo: ascoltarli.
Scopri di più al capitolo “Q come Questions (domande)” del mio ebook “L’ABC della Vendita”.
A cura di Ivano Concas
A breve la terza parte dell’articolo: Come si impara a vendere nella scuola de “Il Padrino – parte III”.
