Come si impara a vendere nella scuola de “Il Padrino – parte III”
9) “C’è una soluzione: eliminare Sollozzo” (Mic
hael Corleone)
Andare alla causa del problema non è sempre la soluzione. Eliminare la causa di un problema è solo una delle tante opzioni che abbiamo. Sciaguratamente siamo stati allevati ed indottrinati alla soluzione dei problemi con il metodo “cause & conseguenze”. E non ci sarebbe niente di male se fossimo davvero sicuri di cosa è causa e cosa è conseguenza. Nel dubbio è meglio uscire dagli schemi e applicare le regole del pensiero laterale di Edward De Bono.
Il pensiero laterale è la capacità di osservare da nuove angolazioni un’instabilità per verificare con una visione più allargata tutti i campi d’azione dove poter intervenire per restituire l’equilibrio ad un sistema. So che non siamo ingegneri addetti alla progettazione di una nave spaziale, ma dobbiamo abituarci a considerare il microcosmo del cliente alla stregua di un sistema, spesso complesso come un organismo vivente. Un sistema che consuma ciò che acquista per produrre ciò che vende.
Rottamare e sostituire potrebbe essere una soluzione, ma anche riparare è un’opzione interessante. Abbandona l’approccio del “rifacciamo tutto”: abbraccia e fai abbracciare al cliente la filosofia del “sistemiamo le cose”. Sennò che consulente sei?
Scopri di più al capitolo “V come Visualizzazione” del mio ebook “L’ABC della Vendita”.
10) “Un giorno, e dovesse mai arrivare quel giorno, ti chiederò di contraccambiarmi la cortesia” (Don Vito Corleone)
Pensi che la gratitudine non esista negli affari? Pensi che una volta che hai scambiato il tuo prodotto/servizio con il denaro la partita sia chiusa? La vendita, così come il ruolo del venditore, non si conclude con la consegna della merce. E l’acquisto, così come il ruolo del cliente, non si conclude con il pagamento. Ecco perché è assolutamente importante, in tutti i campi, comprendere l’importanza di tutto ciò che avviene dopo la vendita. Con il post vendita non solo si confermano le promesse, ma si ha la possibilità di superarle.
E’ dal post vendita che dipende la continuità con il cliente. Puoi scegliere se soddisfare il cliente oppure se sbalordirlo: nel primo caso avrai l’onore di partecipare alle prossime richieste del cliente, ma nel secondo caso è molto probabile che sarai l’unico ad essere interpellato (sicuramente sia il primo che l’ultimo). E otterrai molto più delle commissioni che hai guadagnato: otterrai referenze e raccomandazioni che valgono metà della tua attività, scorciatoie verso nuove conquiste. Devi solo dimenticare la prima parte della frasetta ad effetto “prometti meno, mantieni di più”: il gioco non è promettere meno (a meno che non esista concorrenza nel tuo settore) ma superare sempre ogni aspettativa.
Scopri di più al capitolo “W come Wow” del mio ebook “L’ABC della Vendita”.
11) “A’ pistola lasciala. Pigliami i cannoli” (Peter Clemenza)
Sono stati scritti centinaia di libri sulla negoziazione. In realtà le regole da seguire sono essenzialmente due:
– Evita il conflitto: scannarti su un’opinione non ti porta alcun vantaggio. Tutto ciò che sostieni deve essere chiaramente esposto e motivato, e tutto ciò con cui ti trovi in disaccordo deve essere ancor meglio esposto e motivato. Chiediti sempre: “L’obiettivo è contestare oppure cambiare le cose?”;
– Distingui con il cliente, tra tutte le sue esigenze, quali sono trattabili e quali sono assolutamente imprescindibili. Di queste ultime cerca di capire le ragioni: scoprirai che in realtà le esigenze imprescindibili sono davvero poche. E ogni volta che accetti una posizione su cui il cliente è inamovibile, negozia in cambio la sua accettazione di una tua condizione imprescindibile.
Scopri di più al capitolo “I come Indagare” del mio ebook “L’ABC della Vendita”.
12) “Il tuo cervello che si è rammollito a furia di correre appresso a quella” (Vito Corleone)
Uno dei veleni con cui vedo parecchi venditori intossicarsi è la speranza che succeda qualcosa di grosso. La rincorsa alla mega opportunità con cui sistemarsi per sempre. “C’ho questo business in ballo che se lo chiudo sono a posto per un pezzo”. E nel frattempo vivono di quell’illusione, perdono la concentrazione sul lavoro duro fatto di tanti ma costanti tasselli, trascurano le piccole opportunità e quelle medie che richiedono troppa fatica: “Che faccio, perdo tempo con ‘sti sfigati?”. Capisco il pensiero positivo trasmesso dai film d’oltreoceano che parlano dell’”american dream”, ma qui siamo in Europa (in Italia, per la precisione) e i sogni che non si avverano diventano incubi.
Ovviamente non devi trascurare nulla, ma non puoi permetterti di organizzarti dando la priorità ai tuoi progetti in funzione del loro valore. Ho avuto manager che valutavano le opportunità in valore della commessa/ordine: “quanto valgono le trattative che hai in ballo?” Gli avrei risposto “Ne ho una da alcuni miliardi di euro: si tratta di vendere una flotta di portaerei al Congo. Ah, non vendiamo portaerei? Vabbè però l’opportunità c’è…”. Le opportunità devono essere valutate in funzione del loro valore a lungo termine e della probabilità di chiusura. Preparatevi un diagramma come quello che Covey suggeriva per la gestione del tempo, ma sostituite le voci “importante” e “urgente” rispettivamente con “valore” e “probabilità”: vi renderete immediatamente conto che un’opportunità da 100.000 euro immediati con probabilità di chiusura al 5% vale meno di un’opportunità da 2.000 euro all’anno per 5 anni con probabilità di chiusura al 70%.
Scopri di più al capitolo “Z come Zelo” del mio ebook “L’ABC della Vendita”.
A cura di Ivano Concas
