Cosa fare per elevare l’autostima nella vendita?

Il successo di qualunque individuo non dipende tanto da ciò che gli altri pensano di lui, quanto da ciò che lui pensa di se stesso!

Ecco una serie di suggerimenti estremamente efficaci per raggiungere questo obiettivo:

Vesti bene e cura il tuo corpo: nonostante l’abito non faccia il monaco, certamente l’abbigliamento e la cura di sè influenzano la percezione sia dell’individuo stesso nei propri confronti, sia quella degli altri. Quando una persona è trasandata, muta (anche se a volte impercettibilmente) l’idea che si fa di se stessa, ed il proprio modo di interagire con gli altri. Accade l’opposto quando l’individuo cura il proprio aspetto fisico ed il proprio abbigliamento.


Cammina con decisione:Uno degli elementi tipici per percepire cosa un individuo pensi di sè stesso è osservarne l’incedere. E’ lento? Stanco? Sofferente? O è energico e deciso? Le persone che ben considerano sè stesse, solitamente camminano svelte. Hanno impegni, posti dove andare, cose importanti da fare. Anche se non si ha premura, si può accrescere la fiducia in sè stessi mettendo un po’ di pepe nella propria camminata. Aumentare del 25% la velocità dei propri passi fa sentire maggiormente importanti.


Adotta una buona postura: Come per la camminata, le posizioni che un individuo assume sono molto rivelatrici. Individui con spalle cascanti e movimenti letargici dimostrano un basso livello di autostima e fiducia in sè. Probabilmente non sono entusiasti di sè stessi e non si considerano importanti. Viceversa, movimenti decisi e postura eretta evidenziano considerazioni opposte riguardo a sè stessi. Assumendo posizioni erette ed aperte (mento e sguardo sufficientemente alti, contatto oculare con l’interlocutore, spina dorsale verticale, torace leggermente prominente, arti inferiori leggermente divaricati se si sta fermi o passi leggermente più lunghi del consueto se si è in movimento), automaticamente si genera un più elevato senso di autostima e di fiducia in se stessi. In aggiunta, si farà migliore impressione sugli altri.


Esercita gratitudine: quando ci si focalizza troppo su ciò che si desidera, la mente crea motivi per i quali tali desideri non possono avverarsi. Ciò porta a soffermarsi sulle proprie debolezze. Uno dei modi migliori di evitare ciò è rappresentato dall’esercitare gratitudine. Dedica alcuni minuti al giorno per elencare mentalmente tutto ciò che possiedi e hai ottenuto, e siine grato. Ricorda i tuoi successi, le tue abilità, i tuoi momenti positivi, e ringrazia per ciò (te stesso, i tuoi genitori, una divinità). Sarai sorpreso di quanto ciò contribuirà ad elevare la tua autostima, e ne ricaverai ulteriore forza per proseguire sul tuo cammino.


Complimentati con gli altri:  quando un individuo pensa in negativo su se stesso, spesso proietta tale percezione anche su chi lo circonda, sotto forma di malignità o pettegolezzi. Per spezzare questo ciclo di negatività assumi l’abitudine di lodare gli altri, per tutto ciò che di buono hanno fatto o stanno facendo. Così facendo diventerai benvoluto e ciò aumenterà la tua autostima. Inoltre, nel processo del cercare il buono negli altri aumenteranno le tue capacità di trovare il buono in te stesso.


Siedi in prima fila: spesso nelle scuole, alle conferenze, alle assemblee le persone tendono a sedersi in fondo alla sala. Molte persone preferiscono le ultime file in quanto desiderano evitare di farsi notare. Ciò riflette frequentemente una mancanza di autostima. Decidendo di sedersi in prima fila, si supera questo timore irrazionale e si costruisce l’autostima e la fiducia nelle proprie capacità. Si è anche maggiormente visibili alle persone importanti che intervengono in qualità di insegnanti od oratori.


Parla: talvolta, durante discussioni di gruppo, alcune persone rimangono in silenzio, per il timore che i loro argomenti siano giudicati sciocchi o poco pertinenti. Questo timore non è giustificato: di solito le persone sono più orientate alla benevolenza di quanto normalmente si ritenga. Facendo uno sforzo per parlare in ogni discussione di gruppo, si migliora il proprio eloquio, si diventa più fiduciosi e ci si fa maggiormente apprezzare. Tutto ciò contribuisce all’autostima.


Fai esercizio fisico: seguendo lo stesso principio della cura per l’aspetto esteriore, la propria forma fisica ha un impatto importante sul livello di autostima. Chi è fuori forma generalmente avverte insicurezza, si sente respinto, e vive con un livello di energia inferiore. Viceversa, l’esercizio fisico migliora l’aspetto, rende maggiormente energici, e consente di svolgere meglio i propri compiti. Esercitare la disciplina per svolgere esercizio fisico non solo fa star meglio fisicamente, crea anche un benessere psicologico che si riflette sull’immagine di sè.


Contribuisci: spesso le persone si trovano intrappolate all’interno dei propri desideri. Ci si concentra troppo su sè stessi e troppo poco sui bisogni degli altri. Se si smette di pensare a se stessi, focalizzandosi nel contempo su come si può contribuire al benessere degli altri si smette anche di preoccuparsi dei propri difetti. Più si contribuisce al benessere generale, più si è gratificati per ciò, e questo genera decisi incrementi nel proprio livello di autostima.


Evita i paragoni: un basso livello di autostima può anche essere prodotto da un ambiente che ponga troppo enfasi sul successo e sul raggiungimento personale, secondo parametri che a volte possono essere del tutto arbitrari (carriera, ricchezza, possesso di beni materiali). In realtà, ogni persona è diversa da tutte le altre, e possiede attributi unici; ogni individuo è un prototipo. Su questa base, si può rinforzare la propria autostima evitando di comparare sè stessi con altri individui (che magari, apparentemente, appaiono come persone di maggior caratura) valorizzando invece i propri punti di forza ed i propri successi, di qualunque dimensione siano e in qualunque area siano stati conseguiti.


Sorridi spesso: prova a sorridere e, contemporaneamente, ad avere pensieri negativi o pessimistici. Ti accorgerai che non è possibile, se il sorriso è sincero. La mente umana riesce a concentrarsi solo su pochi elementi per volta, ed il sorriso monopolizza queste unità di attenzione, sottraendo risorse ad altre emozioni. Inoltre, chi sorride spesso vive letteralmente in un ambiente biochimico diverso da chi sorride raramente, in quanto la gaiezza libera neuropeptidi che elevano ulteriormente il livello del benessere. A sua volta, ciò incide positivamente sull’autostima e sulla fiducia in se stessi.


Impara dai tuoi errori: spesso, in ciò che le persone svolgono (specialmente per quanto riguarda l’attività lavorativa, ed in particolare la vendita) non tutto va sempre per il verso giusto. Si sbaglia a fare un acquisto, si prende una decisione sbagliata, si rovina una relazione, si perde un cliente. In tutti questi casi, l’atteggiamento più frequente è quello della colpevolizzazione, della ricerca del capro espiatorio, delle autoaccuse.

In realtà, ciò che viene chiamato “errore” è semplicemente un passaggio obbligato verso l’apprendimento, una informazione di grande valore su cosa non fare più, in quanto non produce i risultati attesi. Soprattutto nella vendita, è frequente l’innescarsi di circoli viziosi, scatenati da elementi del tutto casuali. Il venditore effettua alcune visite, nel corso delle quali, per vari motivi, non vende, ed ecco che inizia a mentalizzarsi su una serie di pensieri pessimistici, che minano alla radice la propria autostima.

“Non sono più capace a convincere i clienti, il mercato è oramai troppo cambiato per la mia esperienza, la concorrenza mi sta schiacciando, sono diventato troppo morbido nelle trattative”. Tutto questo ha un effetto deleterio sull’autostima del venditore stesso, le prestazioni del quale iniziano a calare. Nuove accuse a sè stesso, nuovo ribasso di autostima, e così via.

L’approccio efficace è casomai quello che parte da un’analisi fredda e sincera dei motivi che non hanno consentito di chiudere gli ordini (il cliente non ha liquidità, il prodotto è nuovo e non ancora sufficientemente testato, non sono riuscito ad anticipare il mio concorrente, questa volta non sono stato efficace nell’effettuare la chiusura al momento giusto). La mossa successiva è rimuovere gli ostacoli (ovviamente quelli che dipendono in prima persona dal venditore) e riaffrontare la situazione, con entusiasmo e determinazione a concludere positivamente la vendita stessa.

A Cura di Cesare D’Ambrosio,
Autore di “Tecniche di Vendita”