Diventare una macchina della verità umana
Se vuoi diventare una macchina della verità umana, devi imparare a calibrare alcuni segnali come fa il poligrafo. Certo non puoi misurare il battito cardiaco o la sudorazione, però puoi studiare i segnali della comunicazione.
È importante quindi che cominci a studiare le persone quando queste sono tranquille. Devi anche tu, come si fa con il poligrafo, costruirti dei dati di pre-test, necessari da confrontare successivamente con quelli di post-test.
Certo, forse non è una cosa da fare con tutti, ma quante sono le persone a cui veramente tieni e con cui ci terresti particolarmente a mantenere un rapporto sincero? Probabilmente si contano sulle dita di una mano.
Per questo dedica parte della tua attenzione a comprendere quale sia il comportamento “normale” delle persone che conosci. Fallo in contesti quotidiani, quando non ci sono problemi di nessun genere. Fotografa mentalmente il loro agire in assenza di tensione, quando poni loro delle domande neutre.
La fase successiva è, come hai visto, quella denominata di design questions. Prenditi del tempo, se veramente ci tieni a costruire delle relazioni migliori improntate alla sincerità, di preparare delle domande critiche da inserire in mezzo ad altre neutre.
In ogni relazione esistono delle situazioni critiche passate, presenti o ipotetiche nel futuro che creano tensione. Individua delle domande, creati dei contesti di studio all’interno dei quali intercalare a una serie di domande neutre quelle critiche da te scelte nella fase di design questions.
A questo punto impara a leggere con attenzione i segnali che provengono dal tuo interlocutore quando passi da una domanda neutra a una a cui sai che potrebbe rispondere con una piccola bugia, non importa se bianca.
Questa è la fase in-test, in cui raccogli i segnali di feedback e cominci a costruirti un database di risposte che andranno a costituire il profilo comportamentale di questa persona.
Grazie a questi dati raccolti nel tuo database mentale, ogni volta che ti servirà di analizzare la veridicità del tuo interlocutore, potrai mettere in atto quella fase di post-test in cui confrontare i segnali che starai ricevendo con quelli precedentemente e sapientemente raccolti nella tua mente.
Immagino che quanto ti ho esposto in questo paragrafo ti potrà sembrare difficile da acquisire ma è così che Milton Erickson, uno dei più grandi maestri della comunicazione di tutti i tempi, ha acquisito la sua maestria: studiando il comportamento degli altri.
La sua “fortuna” se così la vogliamo chiamare era che sin da bambino aveva avuto tanto tempo per farlo. Essendo paralizzato su una sedia a rotelle passò la sua infanzia ad osservare i suoi coetanei che giocavano davanti casa sua.
Negli anni diventò così bravo nella lettura della comunicazione altrui da dare spesso l’impressione agli altri che leggesse nel pensiero. In effetti lo faceva, infatti il pensiero si può leggere attraverso la calibrazione degli infiniti messaggi che la mente nasconde dentro la comunicazione.
Nei prossimi post vedremo altri sistemi scientifici per la rilevazione delle bugie, poi passeremo ad analizzare quali sono i segnali di menzogna che si possono leggere dalla comunicazione.
Alla prossima
A cura di Valter Romani
Autore di “Scacco alle Bugie”
