I Collaboratori fanno il Successo di un’Azienda!
Ieri sono stato da un mio cliente e prima di salutarci mi ha detto: “Luca, sai perché mi piaci come consulente?”; era una strana domanda e quindi gli dissi: “Dimmi, sono curioso…”-“Perché fai i miei interessi facendo i tuoi”.
L’ho ringraziato e sono uscito. Non mi vergogno ad ammettere di aver “celebrato”, come insegna Anthony Robbins, ovvero mi sono fatto un sacco di feste!
Sono contento del fatto che il mio modo di lavorare e di fare impresa sia percepito dai clienti, tutti i clienti. Non solo le aziende, ma anche e soprattutto dai miei collaboratori. Sì, i collaboratori sono clienti, i migliori clienti.
Non ci credete? Ve lo dimostro. Il collaboratore che ho inserito per ultimo, attualmente produce un fatturato medio mensile di circa € 6.000,00; il collaboratore più forte sviluppa un fatturato medio mensile di € 10.000,00.
Al miglior cliente fatturiamo circa € 40.000,00 l’anno. La media di fatturato a cliente è di circa € 10.000,00 l’anno.
In conclusione: il collaboratore inserito di recente produce un fatturato quasi doppio del miglior cliente che abbiamo!
Provate ora a riflettere considerando la vostra azienda…
Cosa siete disposti a fare pur di non perdere il vostro miglior cliente? Come vi comportate con lui?
Quanto lo seguite, “coccolate”, ascoltate, deliziate?
Bene, guardando i vostri collaboratori e considerando che SONO i vostri migliori clienti, date loro le stesse attenzioni?
Nella vostra esperienza, è più impegnativo acquisire un cliente oppure un collaboratore (venditore, se preferite)?
Nella mia esperienza i collaboratori sono incredibilmente più impegnativi da trovare e da TENERE.
Ma allora come mai diamo tutte le attenzioni ai clienti esterni e non a loro: i nostri clienti interni?
Probabilmente perché non ci siamo mai fermati ad analizzare quanto sopra…
Iniziando invece ad investire anche sui clienti interni, sicuramente ne trarremo benefici incredibili ed a lungo termine…
Pensate per un attimo alle migliaia di euro che investite in immagine e comunicazione verso i vostri clienti esterni: pubblicità cartacee, siti internet, brochures, fiere, ecc.
E per i vostri collaboratori, cosa fate?
Un’inserzione (meno spendo meglio è…) e poi? E poi, una settimana di “formazione” e via a fatturare…
Pensate se per un attimo divideste il vostro budget per la comunicazione e destinaste una parte per i clienti interni ed una parte per quelli esterni…
Sono convinto che diventereste l’azienda più ambita dai commerciali!
Certamente, avendo un budget a disposizione, è tutto più semplice…
Non avendo invece un budget o comunque una liquidità consistente da investire nella creazione di una rete di vendita, quali sono le alternative?
Probabilmente l’unica alternativa è di investire su stessi, formandosi sull’argomento.
Ad esempio, potete emulare chi ha già costruito la propria rete di vendita.
In quindici anni di attività commerciale, ho avuto la possibilità di confrontare diverse “tecniche” per creare un team vincente. Da tre anni ormai assisto, in qualità di consulente, le aziende in questo affascinante percorso.
Tra poco sarà disponibile il manuale Reti vendita di successo, che ho realizzato riportando le migliori tecniche per reclutare, selezionare ed inserire il personale commerciale.
Nel manuale è svelato il segreto più grande: come creare la metodologia di vendita uniforme e vincente.
Buona lettura!
a cura di Luca Tripiedi
Autore di Reti vendita di successo
