I migliori manager vanno avanti per primi
Si ritiene che i dirigenti vendite siano sempre troppo impegnati a svolgere compiti diversi dalla gestione e formazione delle reti di vendita.
Vendere direttamente troppo spesso, svolgere compiti amministrativi, redigere e leggere relazioni, partecipare a continue riunioni, sono alcuni dei compiti che affliggono i direttori vendite, e che i venditori ritengono inutili ai fini della produzione di fatturato.
La formazione sulle tecniche di vendita e il training on the job è considerato prioritario da molti dei venditori .
Se il manager desidera che i propri venditori performino ai livelli più alti, è necessario che si faccia carico di un ruolo manageriale che preveda formazione e supporto assiduo per i propri agenti e / o venditori.
Ecco alcuni suggerimenti che possono essere utili a qualunque direttore vendite:
Creare un questionario, da far circolare presso i propri venditori, che chieda loro di valutare il loro responsabile sui seguenti punti:
– vive ed agisce secondo i principi che propaganda
– agisce secondo un modello che i venditori desiderano replicare
– segue principi di integrità e trasparenza
– è parte integrante del team
– è in grado di motivare le proprie persone
– ha in mente programmi di lungo termine
– fornisce feedback frequenti e bilanciati sulle performance dei suoi agenti e/o venditori
– è una fonte di idee creative
– aiuta i propri venditori a sviluppare e a crescere professionalmente
– effettua frequenti incontri di valutazione con ognuno dei propri professionisti della vendita
– fa sentire i propri professionisti della vendita come parte di un team di successo
– effettua periodicamente corsi sulle tecniche di vendita ai suoi uomini
– enfatizza la collaborazione anziché la competizione tra i suoi collaboratori
-mantiene informati i suoi venditori su ciò che per loro è importante sapere per svolgere al meglio il loro lavoro di vendita
– incoraggia anziché criticare
– durante il training, si comporta più da coach che da capo
– loda pubblicamente i propri venditori quando ottengono buoni risultati
– è un ascoltatore eccellente.
Compilare il questionario, autovalutandosi ed esaminando attentamente le divergenze tra la sua opinione e quella espressa dai propri agenti, nel corso di un incontro, e dicendo loro:
“Questa è una copia delle valutazioni che avete espresso riguardo alla mia prestazione manageriale. Ripeteremo, da oggi, questa analisi ogni anno. Personalmente, mi impegnerò a migliorare le mie prestazioni manageriali, tuttavia vi chiedo di non aspettarvi la perfezione.
La perfezione non è uno standard verosimile, ed io stesso non mi aspetterò di ottenerla da nessuno di voi.
La mia responsabilità nei vostri confronti è che io farò tutto ciò che è nelle mie possibilità per migliorare al massimo le mie prestazioni; se ciò non dovesse succedere, mi impegno a fare un passo indietro e a trovarvi un manager più abile di me.
Parallelamente, chiedo ad ognuno di voi l’impegno di migliorare, ogni anno, le vostre singole prestazioni di vendita e se ciò non accadrà, avrò il diritto di cercare dei venditori più abili di voi. Vi garantisco il mio massimo supporto attraverso l’esempio, attraverso corsi di formazione, training sul campo, e tutto ciò che sarà necessario per supportarvi nello sforzo di migliorare le vostre singole prestazioni di vendita.”
Trasparenza e credibilità creano un livello di commitment e di fiducia alle stelle, che sono naturalmente seguiti da prestazioni di vendita eccellenti.
A Cura di Cesare D’Ambrosio,
Autore di “Tecniche di Vendita”
