La Gestione dell’incontro di vendita
1) Come non essere schiavo dell’azienda che rappresenti
Ho modificato un vecchio detto, per ricordare l’atteggiamento giusto da tenere per questo scopo: ATTACCA L’ASINO DOVE VUOLE…. L’ASINO! Il cliente non è un asino, il cliente è competente. E’ competente su quello che vuole. Smettila di pensare che debba essere imboccato e tenuto per mano. E soprattutto dimentica per un attimo o anche per un’oretta, quando sei con lui, il tuo datore di lavoro, con le sue richieste, le sue pressioni, le sue personali convinzioni sul prodotto che stai vendendo. Se farai così, smetterai di stare in ansia e di continuare a ripeterti che ce la devi fare, devi vendere assolutamente.
Rilassati e ascolta il cliente. Probabilmente ti sta dando indicazioni, ti sta dicendo dove vuole che tu lo porti. Lascialo parlare. Incoraggialo a parlare. Chiedigli perché dice le cose che dice e se ha avuto già esperienze sul prodotto/servizio che stai offrendo.
2) Come moltiplicare una vendita
Anche qui dobbiamo prendere come esempio un vecchio detto e cambiarlo: MEGLIO UNA GALLINA DOMANI CHE UN UOVO OGGI. Ci sono dei modi di dire che sono la rovina dell’Umanità. Questa dell’uovo, per esempio. Ti accontenteresti davvero di vendere una spicciolata di prodotti o servizi per poi non rivedere il cliente mai più?
Una volta ero da un cliente, e avevamo appena terminato di compilare una polizza assicurativa. Lui mi guarda. Io lo guardo. Mancava solo la firma. Lui mi fissa. E io? Io prendo il foglio appena compilato… e lo strappo! Dovevate vedere la faccia! “Perché?” – mi chiede – “Perché lei non è convinto” – Rispondo io. Dopo un po’ lui mi confessa “In effetti non capisco questa clausola….” Ricompiliamo il foglio aggiustando alcuni dati. Lo ristampo. Lui stavolta firma. E io lo guardo negli occhi e… lo ri-strappo. “Eh no!” mi fa lui. “Vede caro signore, – spiego io – se lei non è convinto, questa polizza non vale niente, domani mi telefonerà e dovremo rivederci per spiegarci, inoltre al primo intoppo finiremo di fronte ad un legale” Quella sera strappai altre due volte ancora altre due polizze firmate, finchè quello non mi disse “Mi sta prendendo in giro?”. Poi finalmente firmammo quella buona, festeggiando con un bicchiere di vino al bar sotto l’ufficio. Siamo ancora amici, e ci sentiamo ogni tanto.
3) Come raffreddare una conversazione che sta prendendo un brutto corso
Ci sono degli incontri che partono male al primo colpo. Una frase mal interpretata, una parola di troppo, il cliente maldisposto. Si dovrebbe interrompere, magari per un caffè. Già, ma il caffè lo avete appena preso, e magari è proprio alla macchinetta del caffè che la conversazione è degenerata. Ora siete alla scrivania del tuo cliente, lui ha preso una brutta china elencando tutte le sventure della situazione economica e il perché la sua azienda non può permettersi una spesa come quella che presenteresti…come interrompere la situazione per ripartire facilmente con un approccio diverso?
Ci sono mille e uno modi, ma io uso un trucco che voglio svelarti: scarica sul tuo smartphone un software di auto-chiamata (ce ne sono diversi gratuiti per ogni modello di smartphone), prima di cominciare una riunione, all’inizio, punta la chiamata 30 minuti dopo. Metti il telefono in modalità vibrazione e lascialo in vista sulla scrivania. Quando vibrerà, potrai scegliere se chiudere la chiamata o rispondere e allontanarti. E’ come chiedere un break, solo un po’ più “furbacchione”.
A cura di Paolo Maria Innocenzi
