La Negoziazione Win/Win
La prima cosa da fare per gettare le basi di una buona negoziazione è pianificarla in tutti i suoi aspetti. Ciò significa, ad esempio, stabilire il modo in cui è più opportuno illustrare al proprio cliente l’accordo da concludere a seconda della sua identità o, nel caso della vendita di un prodotto, decidere il prezzo al di sotto del quale non si intende scendere, e così via.
In un primo momento, è importante parlare di ciò che è oggetto del negoziato, che sia un prodotto o altro, e farlo in relazione ai benefici che il cliente si aspetta di ottenere possedendolo.
Con il termine “cliente” intendo in generale la “controparte”, ovvero l’altra persona che partecipa alla negoziazione, intesa sia come trattativa in cui due persone di pari livello stanno negoziando un accordo, sia come vendita classica dove tu vendi ed il cliente acquista il tuo prodotto. In generale, devi fare molte domande per capire i suoi bisogni, ciò che vuole e quale sia il suo stato desiderato, cioè, secondo la definizione della PNL, la situazione che intende raggiungere tramite l’acquisto del prodotto.
Nell’ebook Il Negoziatore vedremo tecniche avanzate di negoziazione come i pattern di prezzo, gli schemi per trasmettere sicurezza e per non mollare mai la tua posizione, per raggiungere i risultati che vuoi in ogni situazione.
Infine capiremo come riuscire a chiudere una trattativa. Si tratta della parte forse più difficile per tanti negoziatori e venditori, che qui viene resa molto semplice attraverso l’uso di strumenti linguistici chiari ed immediati. Tra di essi ricordiamo le domande nascoste e le suggestioni.
Vedremo come entrare in rapport con le persone e, quindi, creare con esse sintonia. Come sentirti a tuo agio con coloro con i quali ti rapporti e far sentire loro a proprio agio con te. Veri e propri modelli linguistici utili per ricalcare gli altri, per dar loro comprensione, per far sì che si sentano accettati, perché, come spesso si dice, il simile attrae il proprio simile.
Io credo nella negoziazione win-win, vincere-vincere, nella quale vincono entrambe le parti del negoziato. Tu vuoi che la trattativa con l’altra persona porti ad un esito per te soddisfacente ma vuoi che anche l’altra persona resti soddisfatta. Quindi non si tratta solamente di utilizzare delle tecniche o un linguaggio particolare, ma è qualcosa di più intenso. La tua controparte vince perché ottiene qualcosa e, contemporaneamente, ti dà qualcosa facendo vincere anche te, si tratta di un scambio reciproco.
Un proverbio dice che se due persone si incontrano e si scambiano un dollaro, tutte e due vanno via con un dollaro, ma se si incontrano e si scambiano un’idea, tutti e due vanno via con due idee. Io intendo la negoziazione come un arricchimento reciproco.
E tu come la vedi?
A cura di Giacomo Bruno
Autore di Il Negoziatore
