L’equilibrio necessario nel Telemarketing!
L’ultimo grande aspetto che devi conoscere allo scopo di raggiungere il tuo livello ideale di autostima, se vuoi diventare un perfetto telemarketer, è poco conosciuto. E’ poco conosciuto non perchè non viene vissuto dai telemarketer e non accade, ma perchè viene raramente affrontato e studiato nei vari corsi relativi a questo lavoro!
Quando mi è capitato di dover trovare una soluzione a questo problema mi sono chiesto: “perchè non ne parlano mai?”. Alla luce di tutto questo, ho ritenuto giusto quindi informarti di ciò. Il problema di cui ti sto parlando è quello che io chiamo “la difficoltà di trovare l’equilibrio necessario“.
Prima o poi, svolgendo questo lavoro, ti ritroverai a seguire due direttive: la prima quella di entrare in sintonia con il tuo cliente e la seconda quella di vendere o comunque raggiungere il tuo obiettivo (che potrebbe essere altrimenti, quello di fissare appuntamenti o altro).
Da un lato c’è l’esigenza lavorativa di creare appunto sintonia con le persone con il rischio però di diventare troppo amichevoli ed inconcludenti e dall’altro lato l’obiettivo di vendere, ma con il rischio di passare per dei venditori senza interesse vero per le persone o, peggio, senza scrupoli. E’ come stare tra il martello e l’incudine… Come venirne a capo?
Quando ho visto che molti dei miei colleghi cercavano di risolvere questo problema avevano un approccio radicale: o da una parte o dall’altra. I risultati però erano pessimi perchè c’era chi spinto probabilmente dalla sua indole benevola tendeva a lasciare troppo spazio ai voleri dei potenziali clienti facendo poche vendite per non irritarli.
Altri invece non perdevano l’obiettivo di sempre, ma esercitavano troppa pressione sui loro interlocutori con la conseguenza che vendevano ciò che proponevano, ma in mancanza di sintonia, chi aveva comprato da loro per la prima volta, non comprava più. Questo approccio era ed è totalmente sbagliato in entrambi i casi, ma, soprattutto, era deleterio per il loro morale perchè non trovavano una soluzione!!!
Avere la soluzione a questo, quindi, fa si che tu non incappi in questo e così facendo non intaccherai la tua autostima. La soluzione, fortunatamente, è più semplice di quanto si può immaginare dal punto di vista logico.
Occorre partire dal fatto che sono necessari tutti e due i poli. Non si può sperare di fare questo lavoro puntando su uno solo, ma occorre usarli tutti e due. Come? In uguale misura, o meglio significa che devi concepirli in modo diverso: non più 2 poli avversi, ma complementari. Devi considerarli due facce della stessa medaglia: complementari ed entrambi senza valenza in assenza dell’altro.
Ed eccoci arrivati al fatidico “equilibrio necessario” citato prima. Grazie a questo equilibrio, riesci a sfruttare le caratteristiche positive di entrambi. Non esiste che un unico modo per raggiungere questo equilibrio. Trovare un atteggiamento compatibile con tutti e due gli stati d’animo che si vengono a creare con i due poli: troppo amichevole ed espansivo il primo, troppo cinico e distaccato il secondo.
L’atteggiamento ideale è il seguente: non essere distaccati dal cliente al punto di essere considerati freddi e allo stesso tempo ricordare il proprio ruolo ed i propri obiettivi. Solo così troverai la sintonia necessaria che devi raggiungere con i clienti e allo stesso tempo non toglierai l’attenzione dal tuo obiettivo principale.
Ti do un consiglio per acquisire nel più breve tempo possibile questo atteggiamento: scomponi il tuo dialogo in due fasi: nella prima che coincide con l’approccio e la conoscenza della persona trova la giusta sintonia, ma non appena hai raggiunto questa equilibra SUBITO il tuo atteggiamento ricordandoti dei tuoi obiettivi ed entra nella seconda fase che coincide con la ricerca di un accordo tra le parti che quasi sempre o è una vendita o un appuntamento fissato.
A Cura di Roberto D’Aloisio,
Autore se “I Segreti del Telemarketing”
