Temi chiave della psicologia di vendita

Il marketing relazionale: è quella branca del marketing che permette di accrescere la relazione con il cliente attraverso la sua fidelizzazione.
Il marketing relazionale potrebbe essere descritto come la creazione, lo sviluppo, il mantenimento e l’ottimizzazione delle relazioni tra Cliente e Venditore, basato sulla centralità del cliente. Rappresenta l’insieme dei processi di gestione della relazione con i clienti attraverso l’analisi delle sue informazioni,
Per ottimizzare il Marketing Relazionale è necessario creare con la clientela una relazione di tipo personalizzato attraverso:

• la conoscenza delle caratteristiche dei clienti, dei loro bisogni e delle loro preferenze;
• creazione di fasce di utenza, in funzione delle loro caratteristiche
• creazione di una comunicazione bilaterale
• creazione di azioni mirate alle fasce di utenza
• creazione di proposte mirate a seconda dei bisogni

Tra le varie forme di marketing da mettere in atto nella propria strategia , il marketing relazionale è sicuramente quella più importante nelle fasi di forte competitività e di generale incertezza economica.

La conoscenza del cliente:
La conoscenza del cliente con l’analisi dei meccanismi psicologici che guidano la conoscenza dei prodotti e la formazione degli atteggiamenti sul prodotto, sul marchio o sul venditore.
Alcune delle tecniche che meglio caratterizzano le capacità di un venditore è sicuramente il cross selling ovvero la capacità di vendere prodotti che siano in relazione con quello desiderato oppure l’ up selling che invece definisce la capacità del venditore di vendere l’articolo desiderato dal cliente in quantità superiore a quella effettivamente richiesta dallo stesso.

Marketing di se stessi:
solo chi sa curare la propria presentazione e creare un buon impatto con il cliente può sperare di vendere qualcosa.
Verbalità, Visibilità, Vestibilità, Vitalità, Vivibilità, sono le 5V su cui misurarsi e impegnarsi, per poter potenziare le proprie doti comunicative e d’immagine.

La comunicazione:
bisogna sapere cosa dire, come e quando dirlo, in quale contesto e con determinati soggetti, nonché saper anche tacere.

Le tecniche di persuasione, gli stili di vendita e di relazione interpersonale:
lo stile di vendita “del piazzista”, aggressivo e prevaricatore, è ormai tramontato.

“Il venditore del nuovo secolo è un consulente del cliente”,

A Cura di Cesare D’Ambrosio,
Autore di “Tecniche di Vendita”